新兴设备商

新兴设备商中，选取3V和Meraki作为代表稍作分析。3V是指Velocloud、Viptela和Versa。

新兴设备商在行业生态中属于进攻方，所以采取的策略是：做深场景，建立品牌，撬开市场。为什么要做深场景?因为他们最知道SD-WAN的灵魂是场景;为什么要建立品牌?因为这跟企业市场有关，企业市场对品牌还是非常看重的。不过，新兴设备商也遇到了自己的问题。在给客户介绍新产品时，客户还是挺新奇挺满意的：“嗯嗯，不错不错，挺好挺好”。但是到了要部署测试的时候，画风就有点变化了：“什么!你要加盒子?!你知道我现在要管几个盒子吗?得得得，要么这样，你能不能把其它盒子全部替换掉，我把他们的预算也给你”。为什么会出现这么尴尬的场景?这是因为时代变了，在以前产品匮乏的年代，用户不得不要了盒子，甚至是主动要了盒子，并且是越大越好，越重越好，毕竟老子花钱了，你总得给我点什么吧。但是，经过这么多年发展，不同厂商塞到用户那边的盒子已经够多了。不是都在说SD-Branch么，那我们就来看一下一个典型的分支里可能会有哪些设备：1、WiFi总是必不可少的吧;2、WiFi身后总需要一个交换机吧;3、分支出口不能裸奔总要一个防火墙的吧;4、如果企业分支较多，对路由功能比较看重，那就还需要多个路由器吧;5、如果分支比较重要，用了专线或者专网，那么还可能会多一个广域网加速设备吧(不然那么多广域网优化设备卖给谁了呢);6、如果企业对合规性比较看重，那么还需要一个上网行为管理设备吧，等等。基础设施已经够复杂了，能不动就尽量不动。现在用户本质上要的是服务，就是别再给我添加任何负担就要把我的问题解决，甚至是想要做减法(用户侧的NFV没有普及，但如果能在分支做减法确实是个很有吸引力的卖点;当然，SASE在这方面就更有优势了)，如果现在还要去增加复杂性，就有点反趋势了，非常难。

那么我们再来看一下新兴设备商的应对。首先，客户不是说要替换其它所有盒子吗?还是有同学往这个方向发展的，比如Versa，个人觉得Versa最大的特点是All in One，啥都能干，无论是通过他自有的功能提供，或者通过服务链(Service Chain)的方式去整合合作伙伴的功能来提供;Velocloud的做法会不同一些，他面向云做了比较彻底的虚拟化(Velocloud的最后归属是Vmware，这样看上去也就很自然了)，并且围绕云建立了自己的基础设施，所以Velocloud并非严格意义上的设备商(值得一提的是，随着SASE的发展，越来越多的设备商也开始在整合基础设施了);Viptela也是类似，也通过资源合作伙伴，拥有了面向云的基础设施。相比而言，Meraki的策略就更为独特，其它人都在SD-WAN，他更多的是在SD-LAN，所以他只是套上了SD-WAN的外衣而已。

（编辑：阿坝站长网）

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